AB pazarı için İtalya’da ilk satış temsilcisi: Türk ihracatçılar için rehber

Birçok Türk ihracatçı İtalya’ya bir distribütör veya acenteyle girer. Bir süre sonra aynı sorular gelir: Müşteriyle aramızda biri var, fiyatlarımızı kontrol edemiyoruz, büyük alıcılar bizi tanımıyor. Sonraki adım genellikle İtalya’da şirket adına çalışan, dili konuşan ve müşterileri tanıyan ilk satış temsilcisidir. Bu yazı o işe alımın nasıl kurulacağını anlatıyor.

Neden İtalya, neden yerel bir satışçı?  

İtalya hem kendi başına büyük bir pazar hem de Avrupa’daki birçok sanayi zincirinin parçasıdır. Makine, otomotiv parçası, tekstil, mobilya, yapı malzemesi veya gıda satan bir Türk şirketi için İtalyan müşteriler hem alıcı hem de rakip olabilir. Yerel bir satışçı bu ilişkileri yönetir, fuarlarda şirketi temsil eder ve Türkiye’deki ekibe sahadan geri bildirim taşır.

İtalyan alıcılar uzun ilişkilere değer verir. Kendi dilinde, kendi saat diliminde ve yüz yüze görüşebildikleri bir muhatap isterler. Türkiye’den yapılan telefonlar ve dönemsel ziyaretler bir noktada yetmez.

Hangi profil?  

İlk satış işe alımı genellikle iki tipten biridir:

• Avcı (hunter): yeni müşteri bulan, fuar ve soğuk aramayla pipeline kuran bir iş geliştirme profili.
• Çiftçi (farmer) / key account: mevcut distribütör ve büyük müşterilerle ilişkiyi devralan, büyüten bir profil.

İlk kişi olarak çoğu zaman ikisini de yapabilen, kendi başına çalışmaya alışkın, sektörü bilen birini seçmek gerekir. Türkiye’deki merkezle sık iletişim kuracağı için İngilizcesi iyi olmalıdır; Türkçe bilen bir İtalyan veya İtalya’da yaşayan bir Türk adayı ise büyük avantajdır.

Sözleşme ve CCNL  

Satış rolleri genellikle Ticaret ve hizmetler (Terziario) toplu sözleşmesi altında kurulur. Kıdemli satış liderleri ve ülke müdürleri quadro olarak veya yöneticiler sözleşmesiyle işe alınabilir. Sözleşmede unvan, seviye, çalışma yeri (genellikle ev ofis ve saha), çalışma saatleri ve deneme süresi yazılır.

Acente değil, çalışan. İtalya’da ticari acenteler ayrı bir sözleşme türüdür ve kendi kuralları vardır. Kişi yalnızca sizin için, sizin talimatınızla ve sizin hedeflerinizle çalışıyorsa, istihdam daha güvenli bir yapıdır. Serbest çalışan veya acente olarak kurulan ama fiilen çalışan gibi çalışan bir ilişki yeniden nitelendirilebilir.

Prim planı  

• Prim maaştır. İtalya’da komisyonlar sosyal güvenlik primine tabidir ve TFR’ye dahil edilir. Planı kurarken bunu bütçeleyin.
• Yazılı plan. Hedefler, ölçüm yöntemi, ödeme tarihleri ve ayrılışta ne olacağı yazılı olmalıdır. Belirsiz planlar anlaşmazlığa yol açar.
• Basit tutun. İlk yıl için az sayıda, ölçülebilir hedef: yeni müşteri sayısı, ciro, tahsilat. Türkiye’deki satış ekibinin karmaşık prim sistemini doğrudan kopyalamayın.
• Verimlilik primi. Uygun bir şirket planıyla yılda €5.000’a kadar verimlilik primi %1 vergiyle vergilendirilebilir; ayrıntılar bu yazıda .

Araç, seyahat ve masraflar  

Saha satışında şirket aracı yaygındır. İş ve özel kullanım için verilen araç, emisyona bağlı sabit bir oran üzerinden yan hak olarak vergilendirilir; çoğu zaman eşdeğer bir zamdan ucuzdur. Kiralama, yakıt kartı ve otoyol ücretlerini bordroda yönetiriz.

Harcırahlar ve geri ödenen masrafların vergiden muaf sınırları vardır. Fuar katılımları, müşteri ziyaretleri ve Türkiye’deki merkeze yapılan seyahatler masraf olarak işlenir. Masraf politikasını baştan yazılı hâle getirin.

Nerede bulunurlar?  

B2B alıcıların ve genel merkezlerin çoğu için Milano doğal merkezdir. Sanayi müşterileri için Bologna, Torino ve Veneto; kamu, enerji ve telekom için Roma. Satışçı çoğu zaman evden çalışır ve bölgesini araçla gezer. Şehirlerin vergi ve yaşam farkları için şehir rehberlerine bakın.

Maliyet  

Bir satış temsilcisinin toplam maliyeti şunlardan oluşur: brüt temel maaş, primler, işveren sosyal güvenlik primleri, 13. ve 14. maaş, TFR, araç ve masraflar, artı aylık €250 EOR ücretimiz. Temel maliyeti maliyet hesaplayıcıda görebilirsiniz; primleri ek brüt ücret olarak ekleyin. Faturayı TRY, EUR veya USD olarak, EUR referans kuruyla ve kur marjı olmadan alırsınız.

İlk 90 gün  

1. İlk ay: ürün ve fiyat eğitimi, Türkiye’deki fabrika ve ekip ziyareti, mevcut müşteri listesinin devri.
2. İkinci ay: distribütörle ilişkinin yeniden tanımlanması, ilk fuar veya müşteri turu, CRM düzeni.
3. Üçüncü ay: ilk hedeflerin değerlendirilmesi, deneme süresi sonunda karşılıklı geri bildirim.

Deneme süresi İtalya’da CCNL’ye göre 6 aya kadar uzayabilir; bu süreyi gerçek bir değerlendirme dönemi olarak kullanın. Ayrıntılar deneme süresi yazısında .

Distribütörle ilişki  

Yerel bir satışçı işe almak distribütörü hemen bırakmak anlamına gelmez. Birçok şirket önce distribütörün kapsamadığı müşteri segmentleri veya bölgelerle başlar. Distribütör sözleşmenizdeki münhasırlık ve fesih maddelerini önceden kontrol edin.

Sonuç  

İtalya’daki ilk satış temsilcisi, AB pazarındaki varlığınızın yüzüdür. Doğru profili seçin, sözleşmeyi bir çalışan sözleşmesi olarak kurun, prim planını yazılı ve basit tutun ve araç ile masrafları baştan bütçeleyin. İtalya’da şirket kurmadan bunu yapmak için EOR en hızlı yoldur.